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Negotiation Forum 2026 si terrà il 7 maggio 2026 a Milano, con opzione di partecipazione online. L’evento, promosso da ROI Group, propone una giornata intensiva sulle strategie del Metodo di Harvard per la negoziazione. L’iniziativa nasce dalla necessità di rafforzare le competenze di leadership e gestione dei conflitti in un contesto segnato da tensioni geopolitiche e da conflitti organizzativi.
Obiettivi e rilevanza
Il forum intende fornire strumenti pratici per manager, professionisti e investitori interessati a migliorare i processi decisionali. Il programma privilegia approcci basati su interesse reciproco e su best practice consolidate a livello internazionale. Chi lavora nel settore sa che la negoziazione efficace incide direttamente su spread operativi e sulla gestione della liquidity interna.
Relatore e contenuti
Interverrà Daniel Shapiro, fondatore dell’International Negotiation Program di Harvard. Le sessioni approfondiranno tecniche di comunicazione, gestione delle emozioni e costruzione di accordi sostenibili. Marco Santini, ex Deutsche Bank e analista fintech, osserva che nella sua esperienza la formazione sul campo riduce il rischio di fallimento nelle trattative complesse.
Metodologia
Il programma si basa sul Metodo di Harvard, orientato a separare le persone dai problemi e a valutare alternative oggettive. I numeri parlano chiaro: approcci strutturati migliorano la probabilità di accordo e riducono i costi di due diligence nelle transazioni complesse.
Logistica
L’evento è programmato a Milano con trasmissione in diretta per i partecipanti online. Dal punto di vista regolamentare, la sessione include confronti su compliance e rischi reputazionali legati alle negoziazioni internazionali.
L’iniziativa offre un’occasione per aggiornare competenze strategiche in vista di scenari geopolitici e di mercato in evoluzione.
Perché le emozioni contano quanto le argomentazioni
Le negoziazioni più dure non si inceppano solo per divergenze su interessi o condizioni. Spesso alla base ci sono fattori emotivi e di identità che rendono inefficace ogni ragionamento puramente razionale. Gli studi di Daniel Shapiro, autore di Negotiating the Nonnegotiable, mostrano come dignità, appartenenza e riconoscimento possano trasformare una contrattazione in un conflitto identitario.
Nella sua esperienza in Deutsche Bank, Marco Santini osserva che chi lavora nel settore sa che la componente simbolica influisce su spread, liquidità e sulla capacità di trovare soluzioni reciprocamente accettabili. Per questo motivo i partecipanti all’evento apprenderanno a riconoscere e interpretare tali segnali emotivi, con l’obiettivo di prevenire che sabotino il processo negoziale.
Le cinque dinamiche emotive da monitorare
In continuità con la trattazione precedente, il metodo individua cinque leve emotive che spesso compromettono le trattative. Vertigo indica la sensazione di essere travolti dalle emozioni; è il collasso della lucidità decisionale sotto pressione. Repetition compulsion descrive il ripetersi di schemi conflittuali che ricreano stalli ricorrenti; si tratta di comportamenti condizionati che ostacolano nuove soluzioni. Taboos comprende argomenti troppo sensibili per essere affrontati apertamente; alimentano omissioni e incomprensioni. Assault on the sacred riguarda l’attacco a valori percepiti come intangibili; può provocare reazioni sproporzionate rispetto alle rivendicazioni materiali. Identity politics indica dinamiche di identità polarizzanti che trasformano la negoziazione in un confronto identitario; riducono la disponibilità alla concessione.
Chi lavora nel settore sa che il riconoscimento tempestivo di questi segnali facilita la gestione del conflitto e la ricerca di soluzioni condivise. Nella sua esperienza in Deutsche Bank, Marco Santini osserva che integrare l’analisi emotiva nelle procedure negoziali migliora la resilienza del processo. I partecipanti all’evento apprenderanno a interpretare tali segnali per prevenire il sabotaggio del processo negoziale e aumentare le probabilità di accordo.
Un’agenda pensata per chi negozia ogni giorno
Il forum si rivolge non solo a diplomatici e mediatori, ma a professionisti aziendali che conducono trattative quotidiane: vendite, acquisti, risorse umane, area legale e top management. Il programma combina case study, simulazioni pratiche e modelli operativi per trasferire un metodo replicabile nelle sale riunioni.
I partecipanti saranno guidati nell’interpretazione dei segnali verbali e non verbali per prevenire il sabotaggio del processo negoziale e aumentare le probabilità di accordo. Toolkit operativo, esercitazioni su casi reali e rubriche per la due diligence operativa completano il percorso, con attenzione alla compliance e alla gestione del rischio reputazionale.
Nella sua esperienza in Deutsche Bank, Marco Santini osserva che l’applicazione sistematica di questi strumenti riduce gli errori di valutazione. Chi lavora nel settore sa che i numeri parlano chiaro: migliori pratiche e procedure aumentano la probabilità di intesa nelle fasi critiche della trattativa.
Strumenti pratici e formato dell’evento
L’approccio proposto privilegia la pratica con workshop interattivi, esercitazioni sotto supervisione e simulazioni tratte da contesti reali.
L’obiettivo è che ogni manager acquisisca strumenti concreti per trasformare un’obiezione in un’opportunità di valore.
Si punta anche a riconoscere dinamiche ricorrenti e a modulare lo stile negoziale in funzione dell’interlocutore e della tensione della situazione.
Nella sua esperienza in Deutsche Bank, Marco Santini sottolinea che i numeri parlano chiaro: migliori procedure aumentano la probabilità di intesa nelle fasi critiche della trattativa.
Il contributo italiano: Leonardo D’Urso come chairman
La giornata sarà presieduta da Leonardo D’Urso, esperto europeo in negoziazione e mediazione.
La sua funzione faciliterà l’adattamento del metodo accademico al tessuto imprenditoriale italiano.
Il ruolo assicurerà il collegamento tra teorie internazionali e necessità pratiche delle imprese, in ambiti come strategia commerciale, gestione del personale e trattative legali.
Dal punto di vista regolamentare, Marco Santini evidenzia l’importanza di compliance e due diligence per rendere applicabili i metodi proposti.
Si attende un’immediata applicazione degli strumenti nei contesti aziendali, con monitoraggio degli esiti operativo-finanziari.
Dal modello internazionale alla pratica quotidiana
Il trasferimento operativo delle metodologie presentate punta a rendere applicabili le tecniche negoziali nei contesti aziendali italiani. Si illustrano modalità concrete per adattare la gestione delle dinamiche identitarie nelle PMI e nelle grandi aziende, i linguaggi utili per de-escalare tensioni e i processi da introdurre per mantenere coerenza comunicativa tra i membri del team negoziale. Marco Santini, ex Deutsche Bank e analista fintech, sintetizza l’approccio con un richiamo alla prassi bancaria: i numeri parlano chiaro e la misurazione degli esiti operativo-finanziari è prioritaria.
Le informazioni pratiche e le tariffe riservate ai lettori di BusinessWeekly.it sono reperibili contattando [email protected] e indicando il codice BW26. Il Negotiation Forum 2026 è presentato come un’occasione per aggiornare gli strumenti negoziali riconosciuti a livello internazionale e per trasformare i conflitti in leve di crescita e collaborazione. Si attende la misurazione degli impatti operativi e finanziari a valle dell’evento, con monitoraggio degli esiti e reportistica dedicata.